“3个百分百”成就“株百家电”市场地位

　　“商品百分之百真，价格百分之百实，服务百分之百诚”，正是凭着这一诺千金的3个“百分百”，株洲百货股份有限公司大家电部经理彭永健，带领他的团队在2007年创造了日销售960万元、年销售过2亿元的纪录，雄踞全省单店销售之首，被经济学家称为“株百现象”。今年“五一”，彭永健被授予“全国五一劳动奖章”，获得“省劳动模范”光荣称号。
　　
　　2001年，彭永健上任“株百”大家电部经理。此时株洲家电零售市场狼烟四起，“株百”大家电市场份额不断遭受“蚕食”。面对严峻形势，彭永健没有畏怯，因为他坚守着自己经商理念———商德开路，商德致胜。在商界拼打多年的他感悟到：“商品如人品，商道即人道”，“先做人后经商”，身处商圈要“常思为商之德”。他以商德巩固和提升“株百”大家电品牌经营的地位和形象。彭永健将“商德”分解为“真”、“实”、“诚”。“真”就是保证货真，“实”就是做到价实，“诚”就是做买卖诚心。
　　
　　为了“真”，彭永健凭借“株百”业内良好的信誉优势和强大的规模优势，先后与格力、美的、TCL、三星等50多家国内外知名供货厂家建立了战略伙伴关系，从而争取到了最雄厚的促销资源，抢得了市场先机，上演着幕幕经营好戏。为完善“人无我有、人有我优、人优我先”的品牌经营体系，他发挥“株百家电”雄厚的资金优势和仓储优势，通过淡季打款和现款进货的方式，增强了销售旺季的市场主动权。今年元旦，其销售额同比激增108％，占了整个株洲大家电市场73.5%的份额，较去年提高了20.5个百分点，其销售的日立、格力等知名品牌的市场份额逼近80%。现在，众多的知名厂家都把“株百家电”视为自己产品打入株洲市场的“登陆艇”。
　　
　　为了“实”，彭永健追求利益与供应商、顾客共享，让厂家、顾客得到实惠。他有一句名言：“顾客是上帝，供应商也是上帝。”飞利浦湖南办事处首席代表宋先生对此深有感触：“产品进入‘株百’，不仅销售快，促销费用低，而且‘株百’还打预付款，其信誉度位居全省同行之首。对于这样的商家，我们没有理由不在价格、赠品等促销资源方面给予最大限度的支持。”促销成本低，“株百”也就以“让利”的方式，使顾客得到实惠。
　　
　　为了“诚”，彭永健营造“让消费者觉得像买了保险一样有安全感”的商业氛围。彭永健要求员工把“3个百分百”落脚到“诚”字上，要求用“诚”树立“信”，用“诚”演绎“情”，及时跟进顾客需求。于是，“株百”出现了“律动多元‘共振’”，“微笑服务”延伸出“知识服务”、“亲情服务”等等，让消费者享受到售前、售中、售后全过程服务，“买家电，到株百”成为这方消费现象。株洲车辆厂的江女士为筹备儿子婚礼，去年在株百购买了3万多元的家电套餐。她说，近几年来全家5次更换、新购家电产品，都是直奔株百。第一次买的某牌子彩电，几年后出现问题而厂家又倒闭了，“株百”依然负责维修；大前年买的空调，“株百”又主动派人上门清洗检修，一家人也就养成在“‘株百’购家电既放心、又舒心”的心理定势。
　　
　　正是彭永健3个“百分百”的承诺，赢得了“株百家电”这一品牌经营市场。他上任的当年，“株百”大家电部实现含税销售9000万元；2003年，首破销售收入亿元大关，达到1.4亿元；2004年开始到2006年，虽然多家全国家电连锁巨头相继挺进株洲，但“株百”家电品牌经营市场地位难撼，市场份额从这之前的30％，扩大到了70％以上，而且市场还辐射到了长沙、湘潭等临近市县。