智能家居外企的中国之路

　　中国的智能家居市场只有十多年的发展历程。迄今为止，智能家居已经经历了概念炒作阶段，越来越讲究实用。在这个过程中，诸多外企的陆续进驻加快了市场的发展。这些活跃在智能家居行业的外企，虽然产品功能侧重点不同，在中国市场的运作手法也不尽相同，但是他们中的许多都是中国市场上第一个吃螃蟹者，在开拓中国智能家居市场的同时，也肩负起了教育市场的重任。

　　那么，智能家居外企是怎样打开局面、开拓市场、同时推动中国智能家居进程的呢?本期新视点邀请了邦奇电子智能部总监严筱亮、弗曼科斯(上海)电子有限公司全国销售总监丁雄刚、霍尼韦尔中国区产品经理齐涛、亚萨合莱中国门业集团总裁张彤杰、快思聪中国区市场部经理欧艳芳等专家，为我们分享智能家居外企的中国之行。

　　CPS智能家居：中国智能家居市场与国外智能家居市场的主要差异在哪儿?

　　齐涛：最大的差异来自渠道。跟亚洲几个国家相比，中国渠道的重要性最强，渠道也最复杂。特别是对智能家居产品线来说，谁家渠道强大，市场就广阔。智能家居是个新新产品线，与楼控有许多不同，需要对产品、系统更了解的一些人来推广、普及，这些人包括了经销商、一线销售人员等等。打造渠道所做的工作包含了产品推广、销售、对客户生活理念的引导。渠道工程师对产品了解越深入，根据产品作出的解决方案就越完善，可能拿到的项目就越多。这对于销售人员来说，可能是个非常大的挑战。欧艳芳：差异主要体现在大众对智能家居理解和理念的区别。相比较而言，国外客户对智能家居比较熟悉，产品推广较容易接受;而国内终端消费者对该行业理解主要通过影视作品等方式，部分消费者的理解有偏颇。所以，在国内，企业需要进行一定的引导和信息传递。

　　严筱亮：中国的住宅特性与国外的住宅特性有很大的差异，而且生活体验也不同。国外的消费者更喜欢自己动手DIY，并且所有的电工都必须有牌照，人工很贵。因此，简便安装的产品会更受欢迎一些，而且智能家居产品可通过大型建材超市出售。反观中国市场，在现在房产市场不太理想的大环境下，更多房产商为了增加卖点而将智能家居的需求植入其中，但做得还不够精。

　　丁雄刚：中国智能家居市场与国外智能家居市场最主要的差异在于消费者类型。我们面对的中国客户大多数为开发商，通过安装智能家居系统使楼盘增值;而国外客户大多数为个人消费者，为自己的住宅安装系统。所以，相比较而言，国外客户的要求更为明确一些。

　　张彤杰：无论是在中国还是在国外，整个行业的发展趋势是相同的。具体从智能角度来讲，都是朝着数字化、生物技术化的方向发展。

　　CPS智能家居：请简单介绍企业在中国智能家居市场的战略。围绕这个战略，近期有哪些推广举措?

　　丁雄刚：我们根据市场状况，近期有新产品推出。我们近期会发布一套FERMAX LYNX的全数字系统。这是目前弗曼科斯最高端的系统，对家居智能考虑更多一些。这个系统的主要特点是可以跟绝大部分目前存在的品牌、产品相互融合，符合目前网络化潮流。该系统是在西班牙研发的，将会在深圳安博会上全球首发。我们邀请了很多国外客户参加展会。届时，澳大利亚、新加坡等国家客户都会来。

　　欧艳芳：对于智能家居方案提供厂商，我们热衷于体验式的推广。我们通过渠道合作伙伴，陆续在各地建立展厅、体验厅，推动我们开拓的步伐。比如，2010年，快思聪在广州启动了快思聪亚洲体验中心，该中心建立了全套解决方案，给参观者切身体验。房地产开发商通过体验，可配合楼盘，定位产品;对于别墅业主，可以感受到智能家居给生活环境带来的改变;对设计师来说，可对其设计理念产生影响，将传统装饰和现代科技结合;对于渠道合作伙伴来说，通过技术交流和体验、培训，可提升他们的开拓能力。

　　张彤杰：在中国市场，亚萨合莱将依托集团的庞大资源一如既往地支持旗下中国本土品牌自身的发展。同时，也会将国外最领先的技术及专利引进中国，并最终致力于推动中国门锁解决方案领域的发展。目前，集团在中国市场推广一款安全性极好的韩国易保(iRevo)数码锁，这款产品具有广域的接口，能与市面上多家品牌锁具兼容。同时，固力也在做可进行扩展及系统升级的锁具。我们不仅要为了今天的需求而努力，更要考虑到明天乃至下一代的需要。将来在我们锁具的平台上可随时进行系统的更新，并可与房间内其它智能设备配合应用，以保证用户使用最新的技术，而不必更换全套锁具。现在，经中国公安部检测，固力的电子锁及机械锁均已达到中国安防防盗B级标准(国内最高标准)，业内能达到这一标准的企业并不多。此外，我们现正在和3G和CDMA等相关运营商洽谈合作，相信很快就会有实际应用案例出来。

　　齐涛：中国市场很大，市场开拓要进行科学的分类。目前而言，北京、上海、广东这些目前看上去已经很成熟的市场，发展空间开始慢慢变小。然而，这些一线城市周边城市的发展空间开始显现。这些周边城市智能家居市场是与一线城市同质的。比如，上海周边的宁波、苏州、杭州等，需求与上海同质，但开发需求更迫切。我们统计了这类城市数量，大约有100个。针对同质市场的开发，策略与与之临近的大城市类似。由于霍尼韦尔在大城市已经有较为成熟的运作方案，所以在这类同质市场发展，将会取得事半功倍的效果。

　　霍尼韦尔是全球领先的自动化控制集团公司，旗下有安防事业部、环境控制部、生命安全部等等诸多部门，智能家居隶属于安防事业部。在实际项目中，虽然由安防部门一线面对智能家居市场，但其他部门的研发成果、技术实力依然可以应用在智能家居系统上。对于用户来说，他看到的是一套智能家居系统，但在后台，很可能是诸多部门集体合作的结果。

　　CPS智能家居：作为外企，进驻中国智能家居市场最大难点在哪儿?如何克服?

　　严筱亮：最大的难点是产品价格与产品观念的推行，现在人人都在说智能家居，好像人人都很理解，但是针对不同项目都是往大而全的方向考虑，而非根据需求量体裁衣，而邦奇针对不同的客户需求，更多考虑人性化需求，配合不同的产品系列。

　　丁雄刚：难点是，国内的需求比较复杂、比较多样。中国市场客户大部分为开发商，这部分消费者由于不是自用，所以需求不太明确，对价格也比较敏感。比如开发商建一个楼，只是希望更好卖，但对产品的具体需求并不是很明确。

　　欧艳芳：我们目前遇到的最大难点，还是来自于用户对智能家居理念方面。智能家居消费者还处于理解不够，观望阶段。由于之前一些电器生产厂商对电器产品控制的宣传，加强了消费者对电器控制的印象，导致一些消费者以为智能家居就是遥控电器。快思聪要把对智能家居的理解直观传递给用户。

　　张彤杰：对于亚萨合莱集团来说，在中国市场开展业务有三大挑战。一是从行业角度看，亚萨合莱集团10 0%严格执行国际公认的环保、税收等规章制度。而目前国内门扇与锁具行业规范还需进一步完善，增加了我们竞争的难度。国家已经加大行业相关规范的管理力度，正在向国际接轨，我们期待并相信行业将越来越正规化，盼望纯粹的产品竞争时代早日到来。二是中国老百姓固有的思维中并未意识到高质量的门和锁的重要性，而我们则需要通过各种渠道及方法(包括去设计院宣讲等方式)，使人们提升这方面的意识。虽然门和锁在家居中所占比例很小，但它可能造成的安全隐患不容忽视。质量好的锁可以为用户省去很多麻烦，并能同时满足用户的防盗、防火、逃生、便捷等需求。三是在环保意识方面，我们还需要做一些工作去使中国用户意识到门和锁具中的环保价值。例如锁具中金属部分需要电镀以防止腐蚀，而电镀会产生污染。一把使用寿命长的好锁可以将污染降至最低。我们希望能让用户意识到用好的产品是对环境负责，也就是对我们的未来负责。如果大家有了这个概念，相信我们的产品能为社会带来更多的回馈。

　　CPS智能家居：贵企业如何分配产品的生产、设计、制造、销售这一过程的地点和人员?为什么?

　　齐涛：霍尼韦尔是跨国公司，全世界有80几家工厂及研发基地，是全球化大生产。从霍尼韦尔的设计选址可以看出其对中国市场的重视。霍尼韦尔在上海有全球研发基地之一——张江研发中心，员工约有4000-5000人，很多本土的华人在研发中心设计产品，当然，产品种类很多，不仅仅是智能家居产品。从产品定位上来说，近水楼台先得月，中国市场的客户需求可以直接反馈到张江研发中心，研发工程师能够第一时间接触到客户需求。当他们将大脑中理念投射到产品中，会设计出最符合当前市场的产品。

　　丁雄刚：我们的产品设计主要在西班牙完成，同时融合中国等全球各地的市场需求进行研发。在制造方面，我们会面向全球进行采购，在中国或者西班牙制造。我们会在全国建立多个销售办事处，对全国销售进行培训，打造销售队伍。

　　张彤杰：在中国区，亚萨合莱集团有锁业和门业两部分业务。锁业集团方面，在浙江有生产闭门器和生产专门为防盗门配用锁具的工厂，在广东有固力锁具，产品包括门锁、窗锁、逃生推杠等，应用于民居及商用建筑等多个领域。门业集团方面分为4大块，在浙江有防盗门的生产工厂，在北京和深圳各有防火门的生产工厂，另一部分较大的业务就是盼盼防盗门，旗下有9个工厂。同时我们在全国都有销售团队和渠道。我们会尽量使生产地靠近使用地，以降低运输成本。当然，集团还在不断发展，我们也期待有更多的优秀品牌成为我们的合作伙伴。从设计方面来讲，首先，集团的技术是共享的。除了国外的研发，我门在国内也有非常优秀的研发团队，他们的技术也是世界领先的，我们国内好的技术也会拿到国外去用。这种全球化的资源共享很好地体现在了亚萨合莱集团的平台上。

　　CPS智能家居：通常国外智能家居企业在中国走高端客户路线。贵企业目标市场是什么?企业对中低端市场、中小户型市场怎么看?

　　严筱亮：我司的客户群走高端路线的同时，关注中端市场，如全装修楼盘。这部分市场需求突然之间暴涨，主要是受房地产行业相关政策影响，房产商都想增加自己产品的卖点。

　　齐涛：高端市场、高端路线的定义是什么?每个城市都有高端、中端楼盘。要进驻一个城市，让这个城市的客户相信你的产品，最直接的方法是通过具体案例向客户展示实力。霍尼韦尔已经走过了这一步，目前在中国诸多城市建设了知名案例，如早期的深圳红树西岸、青岛的红海楼九号等等。当旗帜插上、点铺开之后，就要吸引更多的人参与进来。

　　现在，市场需求开始普及化了，中端客户也有很多想法，有切身需求。如何满足他们的需求?我们针对终端市场依然有很多举措。比如我们近期推出的全数字化可视对讲产品IS6500,这是一款带高端、智能设备的系统，主要针对一线城市低端市场，中线城市终端市场。这个产品获得了不错的表现。

　　丁雄刚：我们目标市场是高端住宅，这一点是一直比较明确的。但由于不同城市经济水平、客户喜好有所差异，对高端定义也会有所差异。总而言之，我们会充分理解客户需求，根据客户需求量身定做解决方案，做好对安装商、工程商的培训。随着房地产往高端走，越来越多的客户需要智能家居，对这部分产品需求越来越大。

　　欧艳芳：我觉得中小户型是个房地产项目的概念。怎样算中小户型?每个城市标准不同。快思聪注重针对不同用户提供不同解决方案，无论是大户型还是小户型都会有合适的方案提供给客户。目前，国家有很多政策在推动智能家居需求。特别是家庭物联网、区域物联网、城市物联网，对智能家居政策环境提供了很好的成长契机。快思聪也会把握机遇，加强对大众的教育、宣传、推广。

　　张彤杰：很多消费者以价格来界定高端和低端，其实不然。最佳性价比才是根本。我们致力于为客户提供最佳安全性价比，最高环境性价比，最优装饰性价比。我们的产品在农村市场也有很大的覆盖面，在那里我们提供的产品满足用户基本使用功能，达到顾客的理想是我们所追求的目标。我们需要高端客户，但同时我们认为中国的市场还有很大的空间。目前市场中，很多开发商选择我们的产品提高项目的价值，而我们也借此增加了产品的受众，得到了用户很好的反馈。顾客使用后认可了我们的产品，在以后选择同类产品时便会优先考虑我们。我们认为提高市场的接受度只是时间的问题。

　　CPS智能家居：请谈谈企业的销售策略以及企业产品的售后服务。

　　齐涛：智能家居不是消费品，是工程产品，我们还要负责安装、调试、培训。另外，我们还要进行市场教育。中国没有人不知道电脑，但很多人不知道智能家居。

　　房地产开发商在进行楼盘开发时，会想方设法提高楼盘附加价值。以往，开发商会在艺术、奢华主题上吸引买

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