博弈楼宇对讲营销拓展市场渠道

　　随着影响企业运营与发展的宏微观环境的巨大变化，营销渠道正发生着巨大变化。营销渠道作为楼宇对讲企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。然而目前楼宇对讲企业的渠道建设还不完善、不系统，如果想在今后的市场竞争中能够长期屹立不倒，渠道建设势在必行。规范市场渠道规则，完善企业渠道经营，成为楼宇对讲企业发展的关键。

博弈楼宇对讲营销拓展市场渠道

　　楼宇对讲营销渠道之一：代理商

　　代理商分为多级代理和独家代理，多级代理是通过各级分代理的形式，分不同的级别设立代理机构，选择代理商，通常由厂商向多级代理商提供产品，它的主要优点是在初期进入市场时，可以利用一些代理商或经销商现成的渠道，迅速占领市场，扩大市场覆盖面；而其缺点是容易形成各不同代理商之间无序的竞争，渠道管理的成本比较高。而独家代理则是通过在全国或一个地区设立独家代理商，本地区的下级代理商或分销商都需从此代理商处出货。此方式的优点是：可以在市场上形成统一的形象、统一的价格、统一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加适应多变的市场需求，而其缺点是：厂商对渠道的控制力不足。

　　代理商作为楼宇对讲产品原有主要销售渠道，在新的行业发展背景下，逐渐在转变其发展思路，目前安防经销商及代理商的销售渠道多采用与工程商合作的销售方式，占67%的份额，这样可以减少中间环节，提高的经销商及代理商的产品周转；经销商之间的合作也占很大的比重，有45%的份额；由于房产开发商直接与安防代理商及经销商合作，房地产公司也是重要客户，其次还有公安系统、其它行业用户及其它厂商。

　　对中小安防企业而言，由于自身的营销实力较弱，因此，在建设营销渠道时，可以同经营实力强、市场信誉好的经销商建立代理商或总经销商关系，依靠他们的销售网络实现市场开拓的目标。生产厂家选定代理商或总经销商后，应提供助销服务，将工作重点放在宣传、促销、物流、售后等面对最终用户的工作上，与用户建立有效的联系。

　　楼宇对讲营销渠道之二：工程商

　　楼宇对讲行业的销售渠道因行业具有特殊性，需要与安装及工程商进行合作，进行销售推广。目前安防行业以工程商为主要的销售形式，改变了以往经销商为主的销售形式，这与中国安防企业的大力发展有一定的关系，中国安防厂商实力的壮大，多采用直销或与工程商工同合作的方式进行项目运作，减少了中间环节，提高的项目质量，同时利润分配也更加合理。

　　不同的企业对渠道的定义不一样，不同的工程商自身对厂家的价值和策略实现能力也不一样。工程商与厂家之间是根据产业的发展阶段不同，以及彼此为对方创造价值的不同来定位合作的关系的。

　　楼宇对讲工程商将在未来的安防市场中发挥更大的作用，总体上来说，目前中国对安防产品的消费意识还不很强，因此需要专业的公司或部门进行此方面意识的教育和倡导，同时对于楼宇对讲产品而言，它是一种集团性的消费产品，目前在中国个人销售还没有启动，只有在一些新建设的智能化小区中多有使用，并且这些设备的采购也都由工程商进行，因此工程商成为了直接的购买者。楼宇对讲产品专业性强、需要专业的系统集成，工程商的地位越来越重要，在上形式下，工程商成为最佳的进货渠道，同时一些专业部门或单位也是安防产品的固定需求单位，如公安系统、房地产公司及不同的行业用户等。

　　楼宇对讲营销渠道之三：房地产商

　　房产开发商除了与楼宇对讲代理商及经销商合作以外，还可以与生产厂家直接联系，因此，房地产商也是重要客户。生产厂家为加深对渠道的控制，绕过一级代理商，直接与房地产商建立联系，这样可以减少中间环节，能够使企业及时了解销售市场变化，并采取相应对策，可以对渠道进行全面的控制，利于销售策略的贯彻和实施，推行统一的定价、统一的形象及品牌形象。

　　从已出台的国家宏观调控政策来看，政府的主要目标是针对房地产开发商，在房地产市场矛盾激化的前提下，房地产商是继续对抗中央政府政策，还是自我调整寻找新的出路呢？无疑，寻找与自己有共同目标的有实力的战略合作伙伴来共担风险、共享利益进行长期合作来走出目前的困境是最好的选择。现代化建筑对楼宇产品的需用量大，与楼宇对讲企业合作，可以增加楼盘的卖点，吸引更多的购房者。

　　时至今年，乃至将来都会有不同的厂家，在行业新产品缺口的情况下，将掀起一场价格战。楼宇对讲素来与许多大型房地产商有着战略性的合作关系，无论是在市场渠道上，还是核心技术上，都有着无可比拟的优势，因此，与房地产商并肩作战，成为楼宇对讲企业回报率高的营销渠道，有效地降低成本、提高收益、增强效能、提升企业的综合竞争实力。

　　渠道策略：规范渠道建设，加强渠道控制和管理

　　目前国内安防企业整体的统筹差、宣传力度不够、客户与供应商之间的联系少，从而造成信息沟通方面的脱节、供货周期长、价格高、进货环节多、手续繁杂等，因此需要规范营销渠道建设，加强对整个渠道控制和管理，防止渠道混乱使得企业陷入困境。

　　楼宇对讲企业必须做到以下几点：第一，厂家要有自己品牌形象。大多数渠道商会依赖大品牌销售产品，这样不仅会使得渠道商节约推广成本，同时也会获得较大的销售利润；第二，厂家可以提供比市场上同类产品较高的利润。同等条件下，谁提供的产品利润最大化，渠道商就会主推谁的产品；第三，厂商应能提供良好地售后服务和技术支持。这就需要厂家在品牌建设、成本控制、售后服务等方面加大投入，以保证渠道商和厂家之间的粘性关系。

　　所以，如果企业要想很好地控制渠道，不仅要注重自身建设，还要从其需求出发，尽量在双赢甚至多赢的前提下满足渠道商的要求，制定营销策略，主动配合渠道商，将安防厂家和渠道商之间的博弈转化为战略合作。这样企业就可以很容易理顺渠道流通环节，使得对终端用户的信息反馈也会很及时准确。因为无论是采取直销、独家代理，或是一个地区多家经销商，如果对终端用户市场需求有了足够的掌控力，并且及时采取项目报备制度，就不会让市场报价混乱，以导致渠道混乱。

　　拓展新渠道：电子商务渠道是否合适？

　　最近，安防行业电子商务的发展，似乎也得到许多安防企业的青睐。可是，这种渠道方式到底适不适合楼宇对讲行业，业内人士的观点却未曾达到统一。

　　产生分歧意见的一方认为：楼宇对讲多是以解决方案的方式出现，单卖的情况并不多见，而电子商务是以在网上出售商品的销售形式，所以并不适合楼宇对讲行业。而持不同意见的另一方却认为：不管是哪一个行业，采用电子商务作为营销渠道的方式都是可以实现的。电子商务只是给商家提供一个展示商品的平台，只要线上交易完成了，商家的线下安装指导和维护工作，也都可以通过商家与买家之间的沟通协商来实现。

　　在众多安防产品里，楼宇对讲产品的电子商务发展并不顺畅，但是，即使没有销量，却也是对品牌产品的一种推广，达到了一定的宣传效果。总而言之，楼宇对讲产品电商之路还很长，安防厂商需根据产品的特性，结合市场、技术和用户的消费心理发展电子商务平台。

　　在现今市场环境中，保证了渠道建设的畅通，在竞争中才会立于不败之地。中国的楼宇对讲企业在构建自身的营销渠道的同时，还要把注意力放到国际市场上，不但要制定国内的竞争策略，同时还要迎接国际品牌的竞争挑战。尽快融入到国际安防市场之中，通过艰苦的努力和付出，来分享由于技术研发，渠道建设、成本管理带来的利润红利。