突破行业局限 佛山楼宇对讲企业如何战略转身？
——佛山楼宇对讲企业生存现状调查

　　要真正了解一个人需要追溯他的成长，同样，要真正了解一个行业，亦离不开那根植于它发展历程中的过往。在走访佛山各大楼宇对讲企业的过程中，我接触到许多或主观或客观、或传统或前卫的行业观点，与其说它们是“观点”，倒不如说它们本身就是一种真实的记录——无论这记录是原生态还是加工品，它都像一面明镜，映照着行业的是与非，现在和未来。

　　佛山，位于中国最具经济实力和发展活力之一的广东省中部珠江三角洲腹地，地处亚太经济发展活跃的东亚及东南亚的交汇处，地理位置优越；也正因如此，佛山的楼宇对讲行业才起步较早，可追溯至上个世纪90年代，由此也催生了一大批老牌楼宇对讲企业，发展至今，佛山已然成为楼宇对讲的生产集散地之一。

　　有了如此深厚的历史底蕴，佛山楼宇对讲按理应该以成熟、高质、强势的姿态出现，但实际情形却是：大多对讲厂商保守的观念局限了行业整体发展的广度，自主研发实力的欠缺又削弱了对讲技术的可靠度和前瞻性，即便是专注于楼宇对讲多年的老牌企业也只能以二三线品牌的姿态出现在全国市场上，人们不禁反思——究竟是区域局限了行业，还是行业限制了区域？

　　思路决定出路

　　稳中求胜 但要“去保守化”

　　“我们的目标客户群基本上都在二三线城市，中低端产品的市场占比较大，用传统楼宇对讲既稳定又有高性价比，所以我们根本不愁销量”。

　　之所以把这段话作为引言呈现在前，是因为这一陈述基本上代表了大多佛山楼宇对讲厂商的心声，我将之解剖为三层含义：一是佛山对讲厂商对于行业未来抱有信心，二是佛山的对讲技术仍以模拟和稳定这两点为主导，三是对讲厂商对于市场的信心源于他们对市场需求的判断。那么，我们来分析一下，这种判断是否有据可依？

　　据不完全统计，在全国范围内，模拟对讲产品超过一半市场，数字/模拟混合组网方式的产品在市场上大约四成，数字对讲产品占市场份额的7%-10%；尽管通过数据好似是证明了佛山对讲厂商的论断，但细细琢磨，数字/模拟混合组网的比例已经相当之高，这意味着数字化一定是楼宇对讲的大势所趋，只不过因了环境尚未成熟、技术有待稳定、成本仍需降低，其进程才稍有缓速。目前，国内一、二线楼宇对讲品牌，都已拥有数字化对讲的技术储备，并早已将数字对讲的发展列为企业的重要战略之一。

　　这样来看，佛山厂商对于市场“模拟为大，数字尚远”的判断，很有可能是陷入多年来驻足二三线城市的偏见，认为他们“只重传统功能”的现象属于行业的常态，殊不知放眼全国市场，对讲应用早已有了数字化转型的趋势和土壤，只是时机尚未成熟而已。所以，进行数字对讲的技术储备，成为佛山楼宇对讲厂商观念转型的第一步。

　　产品和技术，其模拟产品的工艺和稳定性已经不亚于一些一二线品牌；另外，在智能化这一块，企业已经开始推出并普及半数字对讲，为满足物业小区的智能化需求而开发一整套新型技防产品。在此过程中，家禄福已然认识到数字化对于行业发展得重要性，只是为了响应市场信号，才决定从半数字对讲开始过渡。

　　相比之下，广东科濠安全设备有限公司（以下简称“科濠”）的革新显得更为彻底，经过十多年的发展，科濠在技术层面已经成功实现了从无到有、从模仿到自主研发的转变。从最初立足于楼宇对讲系统，到以楼宇对讲为根基的智能家居系统，再到如今将安防监控、停车场管理、门禁一卡通、电子巡更等系统进行整合，科濠已然转型为具备较强技术创新能力和完整产品线的智慧型企业。科濠总经理徐斌说，“我们做这种转变，就是根据市场需求和行业规律所作的一种思维革新。”

　　方法决定成败

　　“价格战”之殇 企业如何突围？

　　不知从什么时候开始，外界对于佛山楼宇对讲的印象就被“价低质不高”这种评价所牵制，细细分析，这一评价背后隐藏的不只是行业生态和弊病，更牵引出佛山楼宇对讲企业需直面的难题——低价带来的“红海之战”，要如何应对？

　　开源节流，似乎是个不错的回答，然而具体到实操过程中，佛山楼宇对讲企业的种种动作似乎并不那么给力。据了解，大多对讲企业的“开源”即通过走渠道商、工程商等传统路子进行市场扩张，而“节流”自然就是通过降低生产乃至技术研发成本来节省开支。

　　如果我们对这两个动作追根究底，就会发现：若是无品牌效应作支撑，借助传统商业模式进行市场扩张会相当被动和吃力，因为如今的楼宇对讲市场竞争已然白热化，在二三线城市找优质经销代理商也不是件容易事，即便找到，他们也会面临恶性竞争、中标不易等难题，相当于把风险转嫁了而已；另外，通过缩减技术研发和生产成本来“节流”，对于本来就缺自主研发和创新能力的佛山楼宇对讲行业来说，这无疑会导致恶性循环，因为“价优质劣”的产品，势必会在行业发展的过程中被淘汰出局。

　　除此之外，在前不久，安居宝放出“楼宇对讲做出幅度10%-20%的降价决定”这一消息，引发行业热议，人们都在猜想：安居宝的品牌优势加上价格优势，会否将那批无品牌优势但有价格优势的楼宇对讲企业洗牌出局？而这一举措，对于佛山大多数生产型对讲企业来说，无疑是雪上加霜，如何整装待发、应对正在或即将到来的价格战，成为他们必须面对的当务之急。

　　佛山市柏达安全防范设备有限公司（以下简称“柏达”）分别从两方面开始“备战”：一方面，在产品和技术上，柏达采用“简功能”战略，即将对讲产品进行功能分解，根据消费者的使用需求削减掉一些不必要的累赘功能，从而保证产品在品质不变的前提下把价格降下来；另一方面，就是在经营模式上避开佛山楼宇对讲“低价质劣”的怪圈，转变自身定位，柏达总经理成志伟说道，“我们要改变外界对于佛山楼宇对讲品质差的观念，在技术上，我们将在广州成立一个研发中心，与高校教授合作建立一个团队，作为我们研发的后部支持力量；在品质管理上，我们成立专门的品管部，并制定严格的奖惩制度，下猛力进行改革。”

　　柏达转变定位、注重品质的做法，让企业有效规避那场价格战，从而回归到楼宇对讲稳健、积极发展的轨道上去。

　　同样，佛山市星光楼宇设备有限公司（以下简称“星光楼宇”）总经理张兵也表示，不会受外界价格战的影响，专注于企业自身：“首先，我们在产品工艺和设计上走差异化道路，不与大众合流，做出自己的特色，”小编留意到，星光楼宇的对讲机上字体设计有中国风特色，别有一番韵味，这一设计看似微小，但在经年累月的发展中势必会形成自己的风格，从而展现出差异化的力量；另外，星光楼宇产品的发展核心是“信息化”，即在对讲产品的基础功能之上加入小区信息公布、天气、家庭安防、娱乐等增值功能，这一核心定位使得星光楼宇已经拥有了一批特定、忠实的客户群体，所以即便外界价格战打得多恶劣，企业也不会受多大影响，张兵还补充道，“我们的产品价格只会根据我们产品的价值来定，至于外界怎样，对我们构不成影响。”

　　视野决定未来

　　品牌价值凸显 为行业创造未来

　　随着时代的发展和变迁，楼宇对讲的行业格局正发生根本性转变：随着行业内产品和技术逐步走向成熟，越来越多的进入者想在巨大的市场诉求中分一杯羹，中小对讲企业面临越来越严峻的市场竞争；另一方面，未来的对讲行业在营销模式上会逐渐趋向“扁平化”，房产商直接与对讲企业进行战略合作的模式会越发普及，而在此过程中，企业实力和品牌影响力成为这一商业模式最为关注的价值。

　　放眼佛山楼宇对讲市场，仅有为数不多的几家企业比较重视品牌的打造，而且这些企业多为二三线品牌，这些品牌在其他城市进行市场推广的过程中，经常会受到一些强势品牌的“无形打压”，而且最关键的是，在当地一些招投标项目中，他们的品牌是不具备优势的，这就使他们丧失了很多接大项目的机遇。

　　于是，在完善企业内部实力和管理的同时，注重品牌形象的树立和宣传，也成为企业重要的发展战略之一。

　　近两年，科濠、家禄福、柏达、星光楼宇，还有佛山格安科枝有限公司（以下简称“格安”）及佛山市一鸣智能安防有限公司（以下简称“一鸣”），都开始关注品牌营销领域。除了常规的广告宣传、展会传播之外，他们各自都制定了相应的品牌推广计划，力图摆脱身处佛山不得不面临的身份和处境尴尬。

　　格安表示，与佛山一般做楼宇对讲企业的初衷（赚钱）不同，他们想做的是“百年品牌”，追求一种品牌的延续性和稳定性，并且希望能在整个佛山片区成为一种标尺。为此，格安将在未来的时间里重点进行两个动作，“一是进行内部管理优化，引进行业内的高端人才，对企业内部管理以及今后的战略作条理性梳理；二是借助资质认证、十大评选以及相关的品牌推广策略来提升格安的品牌知名度，从而完成企业渠道的进一步推广。”

　　除此之外，一鸣更是将品牌推广作为企业未来发展的重中之重，因为将来若是立足于全球市场，难免要靠品牌建设才能达成，一鸣领导说，“我们会循序渐进来推品牌，发动各地方办事处一起参与到品牌建设中来，所以地方展会我们都是让当地办事处去组织参加的。”

　　当然，品牌绝不仅仅只是意味着形象宣传，它包含着太多东西：企业的历史、文化、技术资金实力、服务、品质、形象等等，唯有凝聚这所有元素的 “优秀”，才能建设起值得消费者认可和信任的品牌，唯有靠这些优秀品牌的带动，行业才能迎接光明美好的未来。