做四有“新人”——访深圳波创科技总经理沈澈

　　走进深圳南山科技园，仿佛走入了大学校园一样，高大的建筑物让人感受到一种特有的宁静与威严。在这里，众多高新科技企业正在蓬勃生长着。波创科技发展有限公司，就坐落在这么一个生机勃勃的地方。

深圳波创科技发展有限公司总经理沈澈

　　波创科技成立于2003年，那时中国的智能家居行业也刚起步不久：部分高中档住宅小区和私人住宅有了智能家居的系统、在控制和管理上实现了一般意义上的智能化、宽带网正在进入一般居民的住宅和小区、一些网络产品逐渐进入市场……智能家居市场处在一种涌动但朦胧的状态，波创却看到了家居智能化的前景：智能家居将是一个趋势，而且必然会走进寻常百姓家。当然普及的前提则需简单，因此波创选择了无线技术发展方式，将布线简单、产品安装、使用方便作为目标。

　　经过8年沉淀，波创先后收获了“推动中国建筑智能化进程的十大风云企业”、“中国智能家居十大推荐品牌” 、“中国智能家居十大品牌”、“中国安防最具影响力品牌”等众多荣誉。

　　8年后的今天，智能家居市场较之2003年已呈天壤之别，而在采访了波创科技发展有限公司沈澈总经理后，我们意识到，眼前的波创也已经成长为一个有原则、有态度、有信念、有信心的“四有新人”……

　　有原则

　　合作伙伴要对行业有认同感

　　智能家居企业营销模式一般可以归纳为两种，一是厂家直接为用户提供产品与服务；二是通过与房地产商、装修公司合作、系统集成商合作以及设立下级经销商等提供产品与服务。随着智能家居市场的发展，市场渠道层面也正发生悄然的变化，无论是厂商还是渠道商在选择合作伙伴上也更加谨慎，那么波创在选择合作伙伴上有何独到之处？

　　沈总谈到，波创在的市场推广方面主要有两种方式：一种方式是与开发商和工程商合作。首先，波创目前在全国十几个主要城市设立了办事机构，有专人负责了解开发商的需求；其次，也有工程商主动找产品，波创就会根据其需求介绍自己的系统及产品优势，同工程商进行合作；第三，波创还设立了数字楼宇事业部与数字家庭事业部，这主要是针对豪宅及终端市场。

　　另一种就是建立自己的直营店，目的是通过直营店将产品、营销理念、服务体系整合好，让合作伙伴直接复制，以增加成功的几率。波创以往也采用过招商的形式，但是结果不甚理想，因为首先有的经销商是半路出家、中途转入这个行业，其专业性达不到；其次就是销售时，有的客户采用以前的销售模式，没有充分考虑智能家居行业的特殊性，这些问题均导致绩效未能达到预期。

　　基于此，波创目前在选择合作伙伴时采用以下策略：首先，合作伙伴要对智能家居这个行业有高度的了解并认同，这样才能快速地融入并取得一定的发展；其次，合作伙伴要有一定资金实力，能够保证开店初期投入及正常运营。因为直营店除需要统一企业的CI外，还要统一团队配备、人员培训、技术支持及售后服务等，这些都需资金支持；最后，任何行业在投入期，都很难保证一开始就是赢利状态或完全成功，所以合作伙伴投资前得要有这样的思想准备。由于建立直营店前期投入较大且有一定的风险，没有资金实力的企业一般也不会轻易去做。沈总表示，目前这种渠道模式非主流，在业内并不多见，波创也是一种尝试。

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