解析国内家庭智能化市场蓬勃发展之路

　　“跌倒报警是比较受用户喜欢的，因为家里老人一般都会行动不便，业主们平时上班没时间照看老人，老人摔倒了，系统可检测到摔倒并自动报警，同时会将信息发到业主手机上;同样，社区人员宠物定位系统也是比较受青睐的，平时业主可以在家里终端看到自己想关注的人群，如小孩在社区玩耍，可进行人员定位，有效防止小孩被人拐走。”海尔李志罡说。

　　无论如何，若想将家庭自动化系统大规模应用起来，了解用户的真正需求并合理地实现它，才是厂商应关注的焦点。“理论上厂商都应该尽量去满足用户需要的各种控制，但同时要看这些控制是否合理，是否符合用户目前的生活需要，这才是最关键的，”盛波尔科技有限公司楼宇自动化事业部总经理喻昊飞提醒道，“比如用户需要将他晾的衣服自动给钩回来，这可以去实现，但通常都没有这个必要。目前在中国，家庭自动化系统没有一个明显的界定范围，有些控制是比较盲目的，有些是比较实际的。”

　　2.探索更有价值销售模式

　　目前家庭自动化系统的终端市场还不是很成熟，一般厂商很少会直接设立门店或者通过卖场向终端用户进行销售，那么，厂商如何结合中国老百姓消费需求、中国式家装市场等特点来探索更有价值的销售模式?

　　（1）DIY不流行，主要依赖集成商或房地产商

　　通常在家庭自动化项目应用中，一般是由房地产商、系统集成商给业主提供自动化综合控制平台。“平台搭建后，业主装修时可根据各自对家庭自动化系统的不同需求再进行二次投入，选择合适的能够匹配的终端控制产品，其设计和安装一般由系统集成商负责，”福建省冠林科技有限公司产品规划部经理张展林谈到。

　　国内家庭自动化系统还没达到完全傻瓜模式，不能像一般家电买回来就可以直接使用，其涉及到调试、安装，有一定的专业性和复杂性，更多的是由专业公司如弱电、集成商来根据用户的需求，进行方案设计、调试和安装。但由于厂家不会直接参与设计与安装，如果依托的集成商技术水平不够，可能达不到预期的效果。如果是随房地产商精装修房配套的话，供货集中，集中安装、调试，平均成本相对低，但业主无法选择自己中意的产品，个性化不突出，装修风格可能会跟自己喜欢的风格不一致，而且业主可能会觉得有些功能不实用。

　　相对来说，国外的家庭自动化系统发展得比较早，品牌也比较成熟，一般都是以强弱电结合的有线系统为主，另外国外的用户可以在一定程度上自己DIY，自己进行一些安装和调试，针对自己的需求来进行个性化的设计。“而国内用户的实际情况是很少有明确的个性化需求和动手能力，例如电脑，国内用户一般都不会自己买配件来组装，DIY的方式目前在中国还未真正流行起来，国外用户动手能力相对强些，甚至他们都会自己组装一辆车，”盛波尔喻昊飞表示。

　　这跟国内外生活环境有一定关系。在中国，很多条件限制了业主动手的能力。一是费用问题，在中国请装修公司比国外便宜，自己动手的费用并不一定便宜，所以，换灯泡的活也有专门的物业公司代劳，不像国外如美国，地广人稀，即使交通非常发达，但居于一隅的外国人不可能因为自家水龙头坏了，而特意从几十公里以外请专业维修人员进行维修，很明显这不经济;另一方面，不同于国外，每家每户都有自己的地下室，可以装完备的工具，中国人口众多，居住环境密集，平时在楼上楼下拿着电钻“轰轰”的响，会影响隔壁邻居。因此，在一定程度上，中国业主想自己动手进行DIY，也只能停留在想想阶段。

　　（2）让用户体验，多次销售

　　各类家庭自动化产品价格不菲，一整套配置少则几千块，多则上万，实际上这与业主装修时动辄几万、几十万的投入相比，家庭自动化系统的费用所占比例微乎其微，这需要厂商加强对业主消费观的引导。

　　“与社会环境有一定的关系，家庭自动化系统的基本功能实现起来，一般都是要一万到两万左右，其实这价格不是很贵，但按照中国消费观念会觉得没必要，他们宁可花几十万去买一辆车，”海尔李志罡谈到，“所以，在前期装修的时候，我们会以几个套餐的形式来向业主推荐我们的产品，如十个套餐就相对应业主十个需求，这个造价不会很高，老百姓也容易接受。如果业主对安全功能比较关注，我们可以先帮他们安装，让他们初次体验，过一段时间，他们又想在客厅装个灯光控制，我们再帮他们装，这样就形成了多次销售模式。所以，要先让他们一点一点地去体验，这是一个厂商引导的过程。”

　　类似的，像苹果手机，它之所以这么火爆，其中一个原因就是用户体验和操作方便性。所以，厂商首先要从用户角度去考虑，怎样才能使他们方便使用?如空调的远程控制，一些老人想要制冷，他不需要按模式键，一个一个去换，才能换到制冷模式，他只需一按按钮，制冷制热功能一并排列出来，一点制冷，即可自动调试到最合适的温度，方便快捷，这样他们就会很乐意去使用，去接受这个产品，这是厂商未来努力的方向。

　　多次销售主要在后装市场。后装对布线要求比较苛刻，一般采用无线方式，不像前装市场，在装修之前安装上去，布线要求比较低。而且用户的房子不像商铺隔几年都会装修一次，家里可能十几年都不会再次装修，有的话也只是粉刷一下而已，很少会有挖墙之类。由此，形成多次销售需要特别关注系统的可扩展性，容易与平台、接口整合。