智能家居营销模式探讨

2012-01-11 10:30:25 来源:CPS中安网、《智能家居》 责任编辑: cpslili 收藏本文

　　销售模式是一种营销理念的具体化，思路是否正确，将对企业的整个生存发展起着导向性作用。一般而言，成功的营销模式有两个条件，一是它被证明成功过，二是能够得到推广。然而，没有放之四海皆准的模式。具体到每个企业，这个模式仍然需要加工与改进。在产品同质化程度日趋严重的市场上，企业有自己的赢利销售模式，将是根本的优势所在。

　　智能家居行业作为一个新兴的行业，发展到今天已经有将近四五年时间，以防盗报警、煤气泄漏报警、消防报警、紧急求助系统、门磁系统为主的家居安防技术虽然说已经比较成熟，但市场的成熟度与其他安防产品相比并不高。如何开拓市场、占领市场，不同的企业有不同的考虑，是走零售渠道，进建材超市还是自己建立直营店（体验中心）等等,按照企业自身的实力与对市场的了解，都有着自己的选择。

　　智能家居行业的企业都明白，做好用户市场的营销才是智能家居市场真正的出路，但如何做却是个难题。智能家居营销模式，简单地说可以归纳为两种，一是直接销售，厂家直接设立分公司或销售点，直接面对用户提供产品与服务。例如：建材等专业市场设点，专卖店，超市大卖场式销售，这些其实都是传统的店面营销的模式；二是间接销售，厂家通过中间渠道来实现产品的间接提供与服务，而房地产合作、装修公司合作、系统集成商合作以及设立下级经销商，都是间接销售方式。对于任何一个厂家来说，都会或多或少的综合采用以上所有的营销手段。只是在不同的时期、不同阶段、不同区域采取不同搭配、不同重点的营销组合，而不是一成不变，同时每一种营销方式都有自己的特点。 　　房地产合作方式

　　目前这种方式在传统的安防及智能小区、智能楼宇行业中，是应用最广泛的营销模式，因为那已经成为房地产公司的一种共识，这种营销模式的好处是市场影响力大，但一般工程较长。由于房地产市场下滑，增加坏账风险，同时，目前房地产商对智能家居产品的认知度还不及智能小区配套产品全面，而且由于这些智能家居产品设备会无形增加开发商的开发成本，所以，除了非常高档的小区，一般社区也很少能接受。同时，一些真正的高档小区，真正实现智能化家居精装修的，也只是配套一些相对功能简单、数量较少的产品，只是作为一个营销的亮点，从本质上来说，还很少有房地产公司真正从服务业主的角度来考虑配置家居智能舒适系统，这是目前中国房地产市场开发商的素质决定的。但这是智能家居行业营销发展的一条最主要的通路之一。不过，可以预见：智能家居产品最终也同安防产品一样，这是必然，能否大规模应用，只是时间问题。所以，这种方式，应该就是放长线钓大鱼，是一种长期投资与长期战略。

　　装修公司合作方式

　　以前用户所选用的家居安防通常是小区配套的系统，但随着智能家居独立出来，主人完全可以自由选择，成为一种个性化装修。目前这种方式应该是智能家居营销中采用最广泛营销模式，因为这种合作最容易建立与推广，跟装修公司合作产品推广比跟房地产公司合作推广小区项目容易得多。比如，索博，几乎80%以上都是把装修合作作为主要营销手段，而且比较容易上手，对渠道合作商的要求也不会太高，成功率较大，因为装修公司的设计师直接面对的就是销售者。所以，用户要装修，他们一定找装修公司，因此，这是智能家居产品的最终通路，它应该是零售市场最大的销售服务渠道。当然，选什么样的装修公司合作，也是很有关系，一定要选做高档装修的装修公司合作，这是最根本的，因为普通老百姓对智能家居产品购买意识与购买能力都是问题，而且房子小的话，有些功能可能实用意义也会下降。这种营销方式是要最广泛的采用，因为它虽然影响力小，但时间长了，就达到了“滴水穿石”、“星星之火可燎原”效果，因为直接面对就是最终用户。

　　店面营销模式

　　店面营销模式是真正能让老百姓了解与感受智能生活的最佳方式，也是最容易让大众接受与喜爱的方式，应该说目前的好多智能家居产品还只是“大家闺秀”，很多产品大部分都集中在系统集成商手里，老百姓是很难有机会看到或感受到的，店面这是一个最好跟大众接触的舞台，现在智能家居产品的店面展示，还是非常少，这也是为什么普通老百姓为什么不知道“智能家居”为何物的最主要原因，当然，这也跟行业的发展时间不长有关，所以，现在已经有一些较大的企业看到这样的商机，例如：海尔等大型家电生产厂家已经在集成智能家居产品；又如：永乐家电等大型家电买场，也同样成立了专业的智能楼宇化公司，专业从事智能化家居产品销售与服务。这些传统家电巨鳄，不但看到这块未来较大市场商机，而且已经开始投入大的成本在投资，市场的成熟随着这些成员的加入会真正更快走向大众。“体验中心”是店面销售中比较新颖的一种。上海索博、天津瑞朗、深圳波创都先后建立了自己的“体验店”。因为仅仅通过一般的宣传，无法使消费者对家居安防有切身的体会，从而影响了下单。而当客户坐在沙发上，手拿遥控器，亲身体验智能家居带来的简单与便捷时，就容易被商家所打动了。

  【中安网原创稿件声明】转载中安网文章时应遵循以下三个规则：1、保持原创文章中图表、图片、音视频的完整性；2、完整标注文章作者［文章前后有说明］；3、转载中安网原创中部分内容也要完整标注来源"中安网"，违者本网将依法追究。