楼市惨淡，今年营销如何做？

2012-08-17 16:39:08 来源:CPS中安网 作者:LILI 责任编辑: cpslili 收藏本文

　　主持人：对于楼宇对讲产品，并不是所有用户都要求更丰富的功能和更高端的体验。目前有大部分厂商都已经意识到这一点，并根据这部分细分市场开发出经济实用型产品。针对这一块产品，应该制定怎样的营销策略？价格方面，如何满足用户对高性价比的需求？

　　朱莹：针对经济实用型产品，冠林早在2010年就制定了相应的营销策略，推出一系列极具性价比的经济型、普及型彩色可视对讲产品，在保障产品基本功能的同时，让用户能够以黑白室内机的价位，享受到高品质高清晰的彩色可视对讲产品，该系列产品一经推出就在市场上获得了巨大成功，得到很多用户的认可。

　　至于价格方面，满足客户的高性价比并不是一味的追求低价，冠林一直坚持的是高品质平民化的品牌战略，我们会依托自身强大的研发力量和资源优势，同时通过规模化和集中化的生产和采购来降低成本，向上游争取利润空间。在满足产品性价比的前提下，尽可能选用更好的原材料，并通过严格的品质管控体系加强对产品的细节、工艺和品质的把控。

　　白淦文：在国家相关房地产调控政策的影响下，以廉租房和经济适用房为主的保障性住房市场需求凸显，视得安罗格朗早在2010年就适时推出了“789系统高层实用型楼宇对讲系统”。旨在面向高层楼宇，提供最简单的操作、最为实用的功能和最稳定的解决方案。789系统在产品成本上较之D2009系列有所降低，但同样包含可视系统、非可视系统功能，室内机方面同样有多款设计独到的新品推出，囊括了黑白与彩色，从3.5寸、4寸的多款产品。

　　孙栋磊：针对经济实用型产品，我们制定“模块化“开发策略，针对不同的客户需求，模块组合可进行自由调整，以达到最高的性价比。使赋安产品成为“最贴心”的客户满意产品。赋安用心为客户考虑，积极创造了良好的双赢局面。

　　主持人：高端市场依旧是主力市场，有什么创新营销策略？

　　朱莹：对楼宇对讲产品来说，最主力的市场还是中高端市场，在高端市场营销中价格不再是主要因素，而是要依托好的产品和品牌，以高附加值的品牌和服务来取胜。针对这一细分市场，冠林也提供了符合高端市场需求的高性能、高配置和高价值的产品，并为客户提供全方位的“顾问式”销售，针对客户的需求提供全方位的指导，为客户提供楼宇对讲或智能家居的整体解决方案。比如冠林就与绿城地产等一些高端的品牌地产商合作，打造了多个打造高端地产项目，在这一市场的成功也有助于进一步树立冠林的品牌。

　　白淦文：“金字塔”型的市场发展布局。如果将整个安防市场视为一个金字塔的话，塔尖、塔身、塔底可以看作高中低不同的市场。而每个市场都有着不同的需求要点，缺少哪一个，都会丢失部分的客户。以往的视得安产品集中在中低端市场，难以满足全方位的市场需求。如今公司推出针对不同市场的三大品牌的产品，已能全面覆盖整个市场。 确定了多品牌战略，得到了很多房地产开发商以及工程商的认可。高端市场还是品牌优先。不会去计较价格。另外，产品外观需要多样化一些。

　　孙栋磊：高端市场产品和营销方法都不断趋于同质化，市场细分的难度增加，竞争的难度也随之升级。赋安一直坚持实行服务取胜的营销策略，在充分认识满足消费者需求的前提下，在营销过程采取的一系列细致周到的服务、变被动接受为主动研究客户需求。
　　同传统的营销方式相比较，赋安营销的是服务，从服务营销观念理解，消费者购买了赋安产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，赋安关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一策略进一步增强消费者对赋安产品的信任度，为高端市场的开拓起到了积极的作用。

　　主持人：对于整个安防产业来说，目前产品的销售区域主要分布在沿海发达地区和内陆一些省会城市。随着国家平安建设急锣密鼓的展开，三四城市和农村市场也逐渐受到重视。对于这块大蛋糕，究竟要采取何种吃法？

　　朱莹：随着国家进一步推进城镇化和新农村建设，可以预见将会有很多二线、三线甚至地县级市的房地产市场迎来飞跃式发展，这将会成为楼宇对讲产品的主力市场。
　　对这部分市场来说，对楼宇对讲产品的要求就是经济实用、可靠稳定。就产品而言：冠林一向秉承高品质平民化的品牌主张，既要为客户提供高性价比的产品，又不以牺牲产品的品质为代价，这也很好的符合了这一市场对可视对讲产品的需求。
　　就市场拓展而言：冠林一直推行的是精耕细作市场，经过3年的努力，我们发现，其实二级市场更有发展空间，而冠林在二级市场也做得非常良性，今年我们的经营策略就是保持一线市场的增长，做大做强二线市场，积极开拓三四线市场。

　　白淦文：过去在一二线城市大有可为的大品牌，普遍价格比较贵，但这些厂家要想渗入到三四线或者是农村市场基本上没有竞争力。因为这些市场品牌意识不够，看重的是价格，也就是价格低廉的产品才会受工程商的热捧。
　　一般来说开拓新市场都是两种方式操作：招代理商和开设办事处。找代理，又要提供账期支持；开办事处设点，周期长收入慢。两种方式可谓各有利弊。策略上的话，凭借口碑渗入市场是比较明智的，在这些区域依靠老客户的拉动带动项目进展。
　　视得安在对待这一级市场的态度上，不想强攻，采取水到渠成的发展战略。如果有好的工程商和开发商想与视得安品牌合作，借这股东风，我们会先做一两个标志性楼盘项目，然后逐步拓展到整个市场，但我们并不想扎根于此。

　　孙栋磊：二三线城市的发展程度日益明显，它的份额在整个市场来说有着举足轻重的影响，我公司非常重视这一块市场，目前采用的深入挖掘市场潜力，敷设营销网点至二三线城市，利用营销网点的快速反应来捕获客户。在产品质量方面也非常注重，以消防人的严谨把控对出厂产品良好的品质来开拓、巩固、扩大市场份额。
　　二三线城市和农村市场的产品定位，赋安也做出了多元化推广的布置。对于这块市场，因地域特性制定针对性，适用性强的推广方案及主打产品。从根源上降低产品成本，满足二三线城市的产品需求。

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