楼市惨淡，今年营销如何做？

2012-08-17 16:39:08 来源:CPS中安网 作者:LILI 责任编辑: cpslili 收藏本文

　　主持人：目前，地产战略合作成为许多楼宇对讲企业抢占市场的方式。这种模式能带来哪些好处？寿命周期有多长？除此之外，还有没有别的方法出奇制胜，抢占市场？

　　朱莹：随着行业的成熟与发展，楼宇对讲行业的整个营销渠道会更加扁平化，房地产商也会直接选择与有实力的供货商接触，这是未来行业发展的一个趋势。
　　从冠林的角度，我们的目标是要和全国百强的房地产开发商以及区域前十名的房地产开发商合作，好处是：能够提升我们的品牌和品质，保证销售量的持续增长。
　　我们认为作为行业的龙头企业，一定是市场占有率最高的企业，冠林一直都是推行薄利多销的原则，通过量来降低生产成本和采购成本，从而实现扩大销售和市场份额。

　　白淦文：地产战略合作目前市场有独家与非独家两种模式。非独家模式允许两三个楼宇对讲品牌入围项目，屏蔽了其他同行，在一定程度上减少竞争，至少可以保证与开发商未来两三年内的合作。但这种模式有账期，且卖价便宜。而独家模式的账期需求更加明显，客户要求的价格也更加低廉。而对于房地产商来说，与主要的物料供应商建立起良好的合作关系，首先减少了房地产商的运营成本，其次降低了大量采购成本，对他们来说也是非常有意义的。总的来说，在目前经济情势下，地产战略合作保证了楼宇对讲企业和房地产商的双赢，值得推广。另外，我们从去年开始就打造了一支非常精锐的团队来专门负责与房地产行业的接洽，取得的效果非常明显，未来我们也将会继续加强与房地产开发商的战略合作。由于楼宇对讲产品在技术、施工、安装等方面的特殊性，需要与系统集成商（总包）紧密合作才能完成，因此视得安罗格朗也非常重视与系统集成商的合作，这也是行业中最传统的销售渠道。

　　孙栋磊：赋安与国内多家知名地产商建立了战略合作关系，既保证了业绩稳定增长，对品牌建设也起到了积极的作用。战略合作伙伴能够在高品质、高效率，避免质量成本，避免不确定性风险，分享经验等多方面提供独特的价值，这些对于高品质产品是十分重要的,并且大幅降低不确定性所导致的各种隐性成本和风险。
　　另外赋安利用独有的网络优势，在全国近百家办事处或销售网站，配有专业的技术服务人员，提高响应效率及服务品质。

　　主持人：拓展线上渠道也是一种趋势，公司电子商务这一块的开展情况如何？有没有关注过新媒体营销，如微博营销？

　　朱莹：电子商务和线上销售这块目前主要是在海外市场销售上应用得比较多，新媒体和微博营销这块目前比较成功的还是在消费品行业，至于是否同样适用于安防业，我们也在评估，而目前我们更多的是关注它的品牌宣传效应以及对企业公众形象的塑造。

　　白淦文：罗格朗集团很注重电子商务。但对于像楼宇对讲这种系统产品线上的销售渠道不好拓展开，无法复制其他消费型或者单一型产品模式。

　　孙栋磊：去年赋安对讲产品总销售额持续增长，在今年大环境低迷，同行业公司大都在负增长的情况下，我公司今年上半年总销售量较去年依然较去年同期实现18%增长，主要增长产品在高端数字产品。

　　热销区域从沿海城市向内地二三线城市转移，这与当前房地产市场开发情况有相当密切的关系。赋安也将进一步优化资源配置，积极应对市场变化，争取在2012年下半年度取得更大的胜利。

　　主持人：今年公司营销工作如何展开？

　　朱莹：今年冠林的营销工作重点在几个方面：
　　1.加强渠道管理和团队管理，让办事处的经营更加良性更加规范化。
　　2.精耕细作各地的区域市场，推行技术服务靠前，提升售后服务水平，促进二次销售。
　　3.加强产品和技术的创新，提升产品的核心竞争力，降低产品的成本，为前端提供强有力的销售利器。
　　同时加强公司自身的经营管理，实现精益生产，提升品牌各方面的综合竞争力，推动公司朝着更大规模更加良性的方向发展。

　　白淦文：我们可以明显地感受到所有的项目拖后得很严重，付款情况也比较差，所以说，整个行业我们都可以看到是在收缩，这个影响还是相当明显的。我们今年也是采取稳扎稳打的模式发展，没有采取急剧的扩张，而是主要转为苦练内功，提高我们自己的管理水平，通过把自己的水平提高上来，从而做得比别人更出色。
　　强化技术服务体系，建立覆盖全国的营销与服务网络。在完善产品线强化技术创新的基础上，视得安罗格朗建立业界最为完善的、覆盖全国各地的营销和服务网络，并且通过强大的技术支持体系，与众多的系统集成商和房地产开发商建立了长期、良好的合作关系。通过设立在全国各地的办事处，视得安罗格朗的每个营销代表在各地都与当地的集成商或者房地产商建立稳固的关系网络，他们与合作商互相配合，维护着跟合作商的关系。

　　孙栋磊：逆市布局，反弹增长，实现跨越式发展的营销布局策略。在今年房地产不景气大环境影响的情况下，赋安采取的是逆市的方法，在布局方面加大力度，在更多的二三级城市建立营销网点或区域服务机构，通过营销网点增强渗透力。
　　增加新品的发布量，重视外观的设计、制作，今年推出市场的主打产品可谓百花齐放，以满足不同客户的个性需求。
　　通过与大型房地产商达成战略合作协议，强强联手，巩固赋安在同行业的市场地位。

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